Business Profiling voor specialisten die Expert willen worden in Sales of Purchasing

“Commercie is psychologie, het karakter bepaald het resultaat.”

Business Profiling wordt door 1 ICU trainer verzorgt en op basis van een persoonlijke 0-meting samengesteld, waardoor deze altijd op specifieke leerbehoefte is gebaseerd.

Business Profiling bestaat voor 60% uit Human Profiling en 40% Commercial Expertise

Het nemen van een zakelijk besluit, het maken van een keuze of geven van een advies valt of staat met betrouwbare en volledige informatie

Informatie real time toetsen aan betrouwbaarheid en volledigheid
Zien wanneer iemand bewust of onbewust liegt of misleidt
Minimaal 65% meer informatie genereren uit je gesprek
De ware intenties van je gesprekspartner achterhalen
De zakelijke voorsprong te bereiken en behouden

Business Profiling is ontwikkeld op basis van vier ‘elementen van Communicatie’ die zeer nauw met elkaar verbonden zijn:

Stel de juiste vraag, op het juiste tijdstip | De juiste vragen kiezen op basis van de psychologische beïnvloedingsfactor van de vraag.
Micro- en macro-expressie | Gelaats -en lichaamsexpressie omzetten in vitale informatie.
Technisch luisteren | Waarnemen van intonatie, volume en vibraties van de stem. Detecteren van wisseling van persoonsvorm en onbewuste (specifieke) woordkeuze.
Expressional Effect Sensing in Human Statements | Anders gezegd: het detecteren van (in)consistenties in e-mails, CV’s, verklaringen, chatberichten, brieven en andere geschreven documenten.

Business Profiling® is de enige, door ons gepatenteerde commerciële gesprekstechniek die deze vier elementen in één trainingsprogramma á 24 uren aan elkaar koppelt. Hierdoor ontstaat er een volledig nieuw systeem van voorbereiding en een succesvol commercieel gesprek.

Het resultaat van Business Profiling®

Informatie actief kunnen toetsen aan betrouwbaarheid en volledigheid tijdens je gesprek, maar ook voorafgaand aan je gesprek.
Het koopmotief van je gesprekspartner te kennen.
Minimaal 65% meer informatie te genereren uit je gesprek.
Te zien wanneer men bewust of onbewust liegt, informatie achterhoudt of je probeert te misleiden.
De (ware) intenties van je gesprekspartner te achterhalen.
Snel en doeltreffend een zakelijke voorsprong te bereiken op basis van het gedrag van je gesprekspartner.

De 14 trainingsthema’s en leerobjectieven van Business Profiling®

Deel 1 Human Profiling ®

Vragen; Vragen stellen is het belangrijkste sturingsmiddel dat wij ter beschikking hebben in onze gesprekken vanwege de emotionele beïnvloedingsfactor die elke vraag in zich heeft. 18 vraagvormen bepalen de richting van het gesprek, waardoor wij altijd in controle blijven.

Je leert om de juiste vraag(vorm) op het juiste tijdstip te stellen;
Niet langer vragen te stellen op basis van wat je hoort, maar op wat je ziet aan gedrag.

Zien; De relatie tussen emotie en expressie is al lange tijd wetenschappelijk bewezen. Deze relatie komt tot uitdrukking in micro –en macro expressies. Micro-expressies zijn in het gelaat waarneembaar en macro-expressies in houding en gedrag. Het lichaam is een zeer betrouwbare bron van ‘ware’ informatie. Met micro -en macro-expressies kunnen we informatie real time toetsen aan betrouwbaarheid en volledigheid.

Je leert welke micro- en macro-expressies er zijn en hoe je deze real time kunt herkennen;
Informatie te toetsen aan 1) betrouwbaarheid m.a.w. het verschil tussen waarheid en leugen en validiteit (herleidbaarheid) en 2) volledigheid m.a.w. heb ik voldoende informatie om een besluit te kunnen nemen, een advies te kunnen geven of een keuze te kunnen maken?
Woord en gedrag te combineren zodat je juist die woorden hoort die niet worden gezegd.

Technisch luisteren; Hoe klein het aandeel woorden in onze gesprekken ook is (zo’n 7%), we hebben woorden nodig om een verhaal compleet te maken. Alles wat er gezegd wordt vindt z’n waarde in hoe het gezegd wordt.

Je leert technisch te luisteren naar intonatie en volume van de stem;
De onbewuste wisseling van persoonsvorm te horen en te achterhalen waar dat mee te maken heeft;
Woordkeuze real time te analyseren en te koppelen aan de context van de informatie.

Helpen; Onze gesprekken zijn vooral gebaseerd op samenwerking. Dit in tegenstelling tot bijvoorbeeld een verhoor in een politieverhoorkamer. Met onze eigen lichaamsexpressie kunnen we een gesprek rust geven, maar ook in beweging krijgen. Het is belangrijk dat wij ons bewust zijn van onze eigen lichaamsexpressie en de effecten daarvan om de efficiëntie van het gesprek te vergroten.

Je maakt kennis met je eigen expressie en gedrag in specifieke gesprekssituaties;
Jezelf optimaal als referentiekader te gebruiken om expressie en gedrag bij de ander succesvol waar te nemen.

Vormen; Een veilige omgeving waarin het gesprek plaatsvindt is van groot belang. Het is wetenschappelijk bewezen dat, hoe veiliger de omgeving is, hoe meer informatie je ontvangt en hoe betrouwbaarder deze informatie is.

Je leert de juiste keuzes te maken m.b.t. veiligheid en daarbij niet groter te zijn dan jouw eigen gespreksresultaat.

Bij vormen hoort ook de techniek baselining. Baselining kan gezien worden als het ijken van het gesprek en voorziet in een veilige basis om naar terug te keren wanneer je de controle over het gesprek dreigt te verliezen.

Je leert gedurende de eerste zes minuten van het gesprek een baseline te zetten op basis van drie stappen. 1) de eerste indruk, 2) bepalen van het natuurlijke gedrag door niet bedreigende vragen te stellen (vrienden maken) en 3) het bepalen van het dominante Archetype* (koning, lover, magiër of strijder).

Weten; Human Profiling is een systeem. Zoals elk systeem kan ook dit systeem aan -en uitgezet worden. De relatie tussen emotie en expressie bepaald, dat er in de meeste gevallen sprake is van emotie indien er een belang is. Wanneer er geen belang is, kan Human Profiling niet worden toegepast. Dit geldt overigens voor elke gedragsmethode.

Je leert om binnen vier minuten te weten wat het werkelijke belang is van je gesprekspartner en hieruit de (ware) intentie te distilleren;
Een veilige keuze te maken om Human Profiling wel -of niet toe te passen.

Open source intelligence; Expressional Effect Sensing in Human Statements is één van de meest recente ontwikkelingen binnen Human Profiling. Deze is gericht op het detecteren van (in)consistenties in e-mails, CV’s, LinkedIn profielen, facebook-berichten, brieven, chatberichten en andere geschreven teksten. Je zou kunnen zeggen, iemand is hoe hij of zij schrijft.

Je leert snel en doeltreffend geschreven teksten te analyseren, bijvoorbeeld ter voorbereiding op je gesprek;
Te bepalen welk Archetype de persoon heeft op basis van woordkeuze en zinsopbouw en hoe hij of zij de keuzes maakt;
In welke werkelijke emotie de tekst geschreven is;
Wat de persoon daadwerkelijk wil zeggen.

Online communicatie; Naast open source intelligence hebben wij kort geleden de ontwikkeling van Expressional Effect Sensing in Digital Communication afgerond en opgenomen in het trainingsprogramma. Omdat we steeds meer online overleggen is deze techniek gericht op het waarnemen van (in)consistenties in de combinatie tussen gelaatexpressie, stem en woordgebruik.

Je leert micro-expressie, stemgeluid en woordkeuze waar te nemen, te toetsen en real time te koppelen aan de boodschap die iemand afgeeft;
Hoe je toch de juiste koppeling kunt maken tussen woord en gedrag bij een technische vertraging tussen beeld en geluid;
Het gedrag van meerdere mensen tegelijk waar te nemen en te voorkomen dat je verstrikt raakt in alle signalen die afgegeven worden, inclusief die van jezelf.

Deel 2 Commercial Expertise

Vertrouwen; Er wordt wel eens gezegd, “we doen zaken met de vent, niet met de tent”. Zaken doen is een emotioneel intermenselijke actie, die valt of staat met vertrouwen. Het opbouwen van vertrouwen kan alleen via kwaliteit, autoriteit en persoonlijkheid.

Je leert hoe je vertrouwen optimaal opbouwt;
In te schatten wanneer ‘de waarde’ groter is dan ‘de prijs’.

Partner Pitching; Ook wel klantvraaganalyse genoemd. Veel commercieel professionals zijn bezig met de vraag ‘wat’ zij de klant gaan verkopen in plaats van ‘waarom’ zij überhaupt aan tafel mogen zitten. Het antwoord op deze vraag genereert veel informatie waarmee je meteen een enorme voorsprong in het gesprek creëert.

Je leert op de meest assertieve manier en in een razendsnel tempo de ‘waarom’ vraag te stellen;
Focus te houden op het resultaat op basis van jouw klantvraaganalyse;
Effectief om te gaan met een eventuele discrepantie tussen de verwachting en resultaat van de klant of prospect.

Luisteren; Technisch luisteren binnen commercial expertise zoomt in op het luisteren naar bezwaren om deze op de juiste manier te pareren en de sterkste verkoopargumenten te vinden om deze om te draaien in instemming.

Je leert bezwaren tactisch en strategisch te pareren;
Communicatieve vaardigheid in beargumenteren.

Helpen; Om regie -en sturing te geven aan het commerciële gesprek moet de gesprekspartner als het ware ‘geleid’ worden. Dit kan alleen maar door hem of haar te helpen in gedachtegang en te leiden naar de meest optimale oplossing die je te bieden hebt.

Je leert snel en doeltreffend de emotionele factor van de gesprekspartner te achterhalen en te weten voor welke argumenten hij of zij het meest gevoelig is;
Partnership te creëren, waarbij de gesprekspartner daadwerkelijk het gevoel krijgt dat jij altijd de optimale oplossing hebt om zowel de klant als organisatie -én als individu te laten groeien.

Actie; De rode draad tijdens het commerciële gesprek leidt naar ‘actie’. Met andere woorden ‘beargumenteren, overtuigen en afspreken’. Deze actie komt niet alleen maar voort uit effectiviteit en efficiëntie tijdens het gesprek. Het komt tevens voort uit getrainde en opgebouwde constructieve verbale kracht.

Je leert verbale kracht op te bouwen en de actie altijd in jouw voordeel uit te laten werken.

Beheer/Behoud; Het komt zelden voor dat het maken van een quick deal prevaleert boven het opbouwen van een lange termijn relatie. Een lange termijn relatie is gebaseerd proactief en planmatig onderhoud

Je leert wat de beste methode is om in de juiste frequentie contact te onderhouden met de klant of prospect;
Dat dit tot meer omzet leidt en een sterkere band met de klant creëert.

De organisatie van de training

De training Business Profiling omvat 24 uren training.

Open inschrijving: De 24 uren worden verdeeld over vier dagdelen waarin tussen de afzonderlijke trainingsdagen gemiddeld één week zit om het geleerde in jouw eigen praktijk te oefenen. Groepsgrootte maximaal 6 deelnemers.

Incompany: De 24 uren worden verdeeld conform jouw wens, op een door jouw gewenste locatie en in een door jouw gewenste setting.Groepsgrootte (wenselijk) maximaal 8 deelnemers per groep.

Masterclass (incompany): De Masterclass duurt 8 uren en is een gecomprimeerde versie van het volledige trainingsprogramma. De Masterclass kan naar wens verdeeld worden over 3 dagdelen. Groepsgrootte (wenselijk) maximaal 8 deelnemers per groep.

De prijs van de training

Open inschrijving € 1.995,- (ex btw) per deelnemer.

Incompany € 2.300,- (ex btw) per groep, per trainingsdagdeel. De totaalprijs voor een incompany training wordt vastgesteld op 4 trainingsdagdelen.

De 0-meting € 128,- (ex btw) per uur

Masterclass á 8 uren € 3.100,- (ex btw)

Trainingsdata